代理商必须讲给开发商听的故事

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代理商必须讲给开发商听的故事

帖子  Admin 于 周四 三月 04, 2010 10:39 pm

代理商必须讲给开发商听的故事



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误会

早年在美国阿拉斯加的一个小镇,有一对年青人结婚,婚后生育,太太因难产而死,遗

下一个孩子。男主人忙于生活,又忙于看家,没有人帮忙看孩子。因而他训练了一只狗,

那狗聪明听话,能照顾孩子,还能咬着奶瓶喂奶给孩子喝,抚养孩子。

有一天,主人出门去了,叮嘱狗要照顾好孩子。他到了别的乡村,因遇大雪,当日不能

回来,第二天才赶回家,狗立刻应声开门出来迎接主人。他进门一看,发现到处是血,抬

头一望,床上也是血,孩子不见了,狗在身边喘着气,满口也是血。主人发现这种情形,

以为狗性发作,把孩子吃掉了,大怒之下,拿起刀向着狗头一劈,把狗杀死了。

之后,突然听到孩子的声音,又见他从床下爬了出来,于是抱起孩子,虽然身上有血,

但并未受伤。他很奇怪,不知究竟是怎么一回事,再看看狗身,腿上的肉没有了,旁边有

一只狼,口里还咬着狗的肉。原来,狗救了小主人,却被主人误杀。这真是可悲的误会。

误会往往是人在不了解、不理智、无耐心、缺少思考,未能多方体谅对方、反省自己、

感情极度冲动的情况下所发生。误会一开始,就只顾着想到对方的千错万错,因此,误会

越陷越深,以至弄到不可收拾的地步。人对小动物所发生的误会,尚且有如此可怕的后

果,人与人之间的误会,后果更是难以想像。

地产案例

某代理公司全案销售一个大型项目,当然,在此之前,这家代理公司与发展商有过十分

良好的合作经历和十分优秀的代理业绩,而且,两家公司老总的关系非常之好,好到如同

上面故事中的主人与其爱犬的关系一般,有所不同的是,代理公司这只爱犬并非意识到自

己是一只狗。

后来,他们合作的一个大型项目开盘了。

应该说,在这个案例里,没有真正的狼,而只是一只市场无形的狼,当市场一天天清

淡,降价声此起彼伏时,就正如一只窜入家门的狼或者更凶恶的熊。发展商知道狼要来

了,所以,才肯花高价请狗来看家,当然,这只狗也表现得十分出色,创造了很好的销售

业绩,在广告攻势以及让利促销下,很快销售了几百套。发展商的“孩子”房地产项目的资

金回笼也不错,一切看起来都那么美好,以至于发展商相信市道发生了转变,原来担心的

熊市可能已经走远了,远远地似乎正看见牛市的到来。

但形势急转直下,突然间出现大量客户退房,退房比率慢慢放大,并升到50%以上,销售

陷入全面困境。当然,这种现象的发生是有很多原因的,如有市场调整的原因、项目竞争

的原因、销售手续不全、代理公司过度承诺、发展商资信受到质疑等等。这些原因终于导

致项目“出血”,开发资金全面告急,情况有进一步恶化的趋势。

发展商的反应一如上面提到的“主人”,他暴怒起来,没有时间考虑究竟是什么原因,有

没有自己的原因,就一口认定代理公司过度承诺、不能协调客户关系等,申明全部退单没

有佣金,并“合理地”扣发所有未退单位的佣金。不明事理的代理商只得从人事矛盾上找原

因,结果矛盾升级,这时的发展商毫不留情地一刀砍下去,将代理商踢出门去,多年的友

情破灭了,剩下的只有仇恨与谩骂。

事后,发展商才知道,原来真正的原因是竞争对手在使坏,将发展商的致命弱点“资金

缺乏”暴露给市场,所以才导致期房退单很多。事后,发展商才知道,原来这个代理商是有

其价值的,一是其留下的人都十分优秀,二是这个代理商被对手高价请了过去。于是,这

只没死的“狗”开始了疯狂的报复,开始了下一轮“狗对主人”的误会。

这个误会上演了许多相当精彩的段子,尽管今日都归于沉静,但误会的结果却在随时间

放大。

小结

如果你是一家策划公司、代理公司、广告公司或者公关公司,请把这个故事讲给你的发

展商客户听,然后告诉他,市场上有很多狼,别以为你的儿子不会受伤害,既然已经养了

一只狗,就应该相信他,而且不要就策划、案例、意见等冲他乱叫,因为再怎么叫,你也

不比他们作为职业狗叫得好。

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