Admin 周四 三月 04, 2010 10:39 pm
代理商必须讲给开发商听的故事<TABLE class=t_table style="WIDTH: 98%" cellSpacing=0>
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误会
早年在美国阿拉斯加的一个小镇，有一对年青人结婚，婚后生育，太太因难产而死，遗
下一个孩子。男主人忙于生活，又忙于看家，没有人帮忙看孩子。因而他训练了一只狗，
那狗聪明听话，能照顾孩子，还能咬着奶瓶喂奶给孩子喝，抚养孩子。
有一天，主人出门去了，叮嘱狗要照顾好孩子。他到了别的乡村，因遇大雪，当日不能
回来，第二天才赶回家，狗立刻应声开门出来迎接主人。他进门一看，发现到处是血，抬
头一望，床上也是血，孩子不见了，狗在身边喘着气，满口也是血。主人发现这种情形，
以为狗性发作，把孩子吃掉了，大怒之下，拿起刀向着狗头一劈，把狗杀死了。
之后，突然听到孩子的声音，又见他从床下爬了出来，于是抱起孩子，虽然身上有血，
但并未受伤。他很奇怪，不知究竟是怎么一回事，再看看狗身，腿上的肉没有了，旁边有
一只狼，口里还咬着狗的肉。原来，狗救了小主人，却被主人误杀。这真是可悲的误会。
误会往往是人在不了解、不理智、无耐心、缺少思考，未能多方体谅对方、反省自己、
感情极度冲动的情况下所发生。误会一开始，就只顾着想到对方的千错万错，因此，误会
越陷越深，以至弄到不可收拾的地步。人对小动物所发生的误会，尚且有如此可怕的后
果，人与人之间的误会，后果更是难以想像。
地产案例
某代理公司全案销售一个大型项目，当然，在此之前，这家代理公司与发展商有过十分
良好的合作经历和十分优秀的代理业绩，而且，两家公司老总的关系非常之好，好到如同
上面故事中的主人与其爱犬的关系一般，有所不同的是，代理公司这只爱犬并非意识到自
己是一只狗。
后来，他们合作的一个大型项目开盘了。
应该说，在这个案例里，没有真正的狼，而只是一只市场无形的狼，当市场一天天清
淡，降价声此起彼伏时，就正如一只窜入家门的狼或者更凶恶的熊。发展商知道狼要来
了，所以，才肯花高价请狗来看家，当然，这只狗也表现得十分出色，创造了很好的销售
业绩，在广告攻势以及让利促销下，很快销售了几百套。发展商的“孩子”房地产项目的资
金回笼也不错，一切看起来都那么美好，以至于发展商相信市道发生了转变，原来担心的
熊市可能已经走远了，远远地似乎正看见牛市的到来。
但形势急转直下，突然间出现大量客户退房，退房比率慢慢放大，并升到50%以上，销售
陷入全面困境。当然，这种现象的发生是有很多原因的，如有市场调整的原因、项目竞争
的原因、销售手续不全、代理公司过度承诺、发展商资信受到质疑等等。这些原因终于导
致项目“出血”，开发资金全面告急，情况有进一步恶化的趋势。
发展商的反应一如上面提到的“主人”，他暴怒起来，没有时间考虑究竟是什么原因，有
没有自己的原因，就一口认定代理公司过度承诺、不能协调客户关系等，申明全部退单没
有佣金，并“合理地”扣发所有未退单位的佣金。不明事理的代理商只得从人事矛盾上找原
因，结果矛盾升级，这时的发展商毫不留情地一刀砍下去，将代理商踢出门去，多年的友
情破灭了，剩下的只有仇恨与谩骂。
事后，发展商才知道，原来真正的原因是竞争对手在使坏，将发展商的致命弱点“资金
缺乏”暴露给市场，所以才导致期房退单很多。事后，发展商才知道，原来这个代理商是有
其价值的，一是其留下的人都十分优秀，二是这个代理商被对手高价请了过去。于是，这
只没死的“狗”开始了疯狂的报复，开始了下一轮“狗对主人”的误会。
这个误会上演了许多相当精彩的段子，尽管今日都归于沉静，但误会的结果却在随时间
放大。
小结
如果你是一家策划公司、代理公司、广告公司或者公关公司，请把这个故事讲给你的发
展商客户听，然后告诉他，市场上有很多狼，别以为你的儿子不会受伤害，既然已经养了
一只狗，就应该相信他，而且不要就策划、案例、意见等冲他乱叫，因为再怎么叫，你也
不比他们作为职业狗叫得好。 |
